Как зарабатывает на вас Циан и Авито: показы vs клики

Когда у собственника встает вопрос сдать или продать недвижимость, сначала в голову приходит мысль разместить объявление на самых популярных досках Авито и Циан.

Но так ли эти площадки заинтересованы в том, чтобы вы решили свою задачу?
Давайте рассмотрим их принцип работы и как они зарабатывают. 

Механика простая:
Портал зарабатывает не на быстром достижении цели, а на том, что объект долго висит и собирает показы.
Чем дольше объект остаётся в "онлайне", тем больше платных продвижений, поднятий в топ и прочих «услуг» покупают пользователи.
Как только объект уходит с рынка, поток денег для площадки обрывается.
По сути, интересы порталов противоположны интересам собственника: собственнику нужно, чтобы объект сдался или продался быстро, а площадкам выгодно, чтобы он как можно дольше «висел» в поиске и приносил прибыль.

Модель монетизации: показы вместо заявок

У Авито и Циана основная бизнес-модель завязана не на целевых действиях (звонках, заявках), а на экспозиции — количестве показов объявления.

1. Авито
Базовое размещение — нет.
Основной доход формируется через платные услуги: поднятие, выделение, автоподнятие, пакетные тарифы.
Чем дольше объект находится в онлайне, тем чаще его приходится «поднимать» в ленте, чтобы не потеряться среди конкурентов.

2. Циан 

Система оплаты построена по модели CPM (cost per mille) — оплата за тысячу показов.
Агент или собственник платит не за звонок потенциального арендатора или покупателя, а за то, что объявление появляется в поиске.
Логика площадки: больше показов → выше вероятность сделки.
Но на практике звонков может быть мало, а деньги списываются стабильно.

Итог: Циан и Авито — это не про конверсию, а про трафик. «Авито и Циан зарабатывают не на закрытых сделках, а на том, что объект остаётся онлайн. Чем дольше он висит, тем больше платных продвижений и дохода для площадки. Поэтому их интерес часто противоположен интересу собственника — им выгодно, чтобы объявления висели как можно дольше, а нам нужно, чтобы объект быстро продался или сдался», — пишут коллеги из Агентства Регионального Развития (АРР).

 
А есть ли альтернатива?

Помимо Авито и Циана, многие собственники пробуют размещаться и на «Яндекс.Недвижимости». Здесь действует сразу две модели:
Оплата за размещение (фиксированная).
Оплата за звонки (CPC-модель).
В обоих случаях дополнительно предлагаются услуги продвижения, а в тарифе «оплата за звонки» можно выбрать два уровня — средний или максимальный.
«На первый взгляд вариант оплаты за звонки выглядит самым адекватным. Но на практике мы столкнулись с тем, что много звонков оказываются нецелевыми: клиенты часто даже не читают объявления. Плюс часть звонков поступает от тех, с кем мы и так уже работали ранее — то есть мы фактически переплачиваем за повторный контакт. При этом объекты этим людям всё равно не подходили», — отмечает Анастасия Торстен фон Швирен.

Почему это проблема для рынка
Такая модель стимулирует порталы:
держать в базе больше объявлений, включая «фейки»;
замедлять реальную ликвидность, создавая шум;
продавать пользователям всё больше «поднятий» и платных услуг.

Покупателям приходится перелопачивать десятки страниц сомнительных вариантов, а собственники и риелторы вынуждены вкладывать деньги в продвижение, чтобы их объект хоть как-то выделялся, принося большую прибыль площадкам.

 По данным открытых источников, выручка Авито в 2020 году составляла 27,7 млрд ₽, а к 2023 году выросла до 100,9 млрд ₽. Такой рост показывает, что площадка стабильно увеличивает доход, но его основа — вовсе не успешные сделки клиентов, а платные услуги продвижения и реклама.

 «Мы тоже видим, что работа на Авито и Циане носит скорее формальный характер. Поток звонков большой, но качество низкое: по нашим данным, 70% людей, позвонивших по объявлениям, больше никогда не перезванивают, а в среднем на 100 звонков мы получаем только 1 сделку. При этом стоимость лида с классифайдов за последние три года выросла в 2–6 раз. Участие на площадках остаётся обязательным, но эффективность низкая». — отмечают коллеги из Жилфонда.

Зарубежный опыт
Китай
В начале 2010-х крупнейшие агентства недвижимости (Lianjia и др.) в Пекине и Шанхае устроили «бойкот» классифайдов.
Они убрали свои объявления с площадок и сосредоточились на собственных CRM и сайтах.
Результат: трафик у порталов резко упал, и им пришлось перестраивать модель монетизации, делая ставку на экосистему сервисов. 

США
Главные игроки — Zillow, Realtor.com, Trulia.
Агентства часто критикуют их за то, что площадки «перепродают лиды» обратно агентам.
В 2018–2019 гг. сети Compass и Keller Williams начали развивать собственные порталы и приложения, чтобы снизить зависимость от Zillow.

Европа (Великобритания)
Часть агентств массово ушли с Rightmove и создали платформу OnTheMarket, где договорились публиковать «эксклюзивы».Это снизило монополию Rightmove, но полностью её не сломало.

 Общая тенденция 
Во многих странах агентства и собственники понимают: площадки зарабатывают не на сделках, а на экспозиции объектов.
Поэтому рынки периодически «вскипают»: игроки объединяются, создают собственные сервисы и агрегаторы, чтобы снизить зависимость от классифайдов.
Получается, что Авито и Циан —  инструмент, но не «кислородная трубка» для рынка коммерческой недвижимости.
Хорошие агентства могут обойтись без них, хотя полностью отказаться сложно: площадки всё равно остаются витриной для части клиентов.

У крупных агентств, как у ТОР Групп, есть своя CRM и закрытые базы объектов, куда клиенты напрямую обращаются. Работают прямые связи с собственниками бизнес-центров, складов, торговых помещений. Сильные агентства ведут email- и контент-маркетинг, соцсети, сайт — и получают клиентов без классифайдов. Есть «пул доверия» — арендаторы и собственники часто идут к проверенным брокерам напрямую.

Мы помогаем собственникам коммерческой недвижимости быстрее находить арендаторов и покупателей, снижая расходы и оптимизируя процессы.

+7(900)623-73-29

Управляющая компания «ТОР Групп»

24 октября 2025 г.

Нравится

Поделиться

Следите за новостями Theproperty в Telegram

Комментарии: