Обзор: Поставщики и установщики оконных конструкций
Несмотря на то что сегодня на рынке светопрозрачных конструкций работает довольно много компаний, производят окна только 50 из них. Во многом это связано с тем, что открыть дилерскую точку дешевле, и потому количество продавцов постоянно растет. Для организации производства же требуются более существенные ресурсы (см. «Детали» на стр. 19). Директор компании «Профайн РУС» Евгений Денисов: «Сегодня на рынке четко прослеживается укрупнение оконных компаний. Наращивать объемы производства, а соответственно, увеличивать прибыль могут себе позволить только крупные игроки, с опытом и именем». Пример подобного шага в своей компании приводит и Елена Платонова: «Сначала у нас производство располагалось в Самаре, а 3 года назад мы переехали на большие площади в Тольятти. Нам было необходимо расширить мощности, поэтому мы приобрели площадки в Тольятти — тогда это было выгоднее, чем покупать подобное помещение в Самаре».Укрупнение оконных компаний приводит к специализации — крупные компании закрывают собственные торговые точки и сосредотачиваются только на производстве. «Это позволяет закупить передовое оборудование и гарантировать стабильность качества и сжатые сроки изготовления конструкций. В то же время вокруг мощных оконных заводов формируется сеть дилеров, специализирующихся на продаже окон. Рынок от такого разделения труда только выигрывает и становится более упорядоченным», — рассказывает Евгений Денисов.
Обусловлено это тем, что количество дилеров оконных конструкций на рынке постоянно увеличивается, и для того, чтобы конкурировать с ними собственными отделами продаж, компаниям необходимо делать крупные вложения в их организацию: набирать большое количество менеджеров, обучать их, организовывать тренинги, контролировать деятельность отдела. Работа с дилерами дает возможность сэкономить финансовые и временные ресурсы. Своим партнерам крупные производители предлагают хорошие скидки в зависимости от объемов заказов, организуют курсы для обучения персонала, предоставляют сервисное обслуживание, помогают организовать доставку окон. Однако сегодня тенденция работы с дилерской сетью только формируется: доля собственных продаж у игроков колеблется от 60 до 80%. Например, финансовый директор компании «Мега Окна» Владимир Бергер сообщает, что в его компании собственные продажи составляют 80%. Роман Раков говорит, что в его организации соотношение собственных и дилерских продаж — 60 на 40%.
Причина этого в том, что пока компании-производители опасаются работать с дилерами: качество конечного продукта очень сильно зависит от того, насколько правильно была произведена установка оконной конструкции. Поэтому для того, чтобы создать2000 в глазах покупателя положительный имидж компании, производителям при работе с дилерами приходится уделять внимание обучению их специалистов, помогать обеспечивать хороший сервис.
Однако не все придерживаются подобной стратегии. Компания «Пимапен» предпочитает развивать собственную сеть продаж, не работая с дилерами. Елена Платонова отмечает: «Мы постоянно открываем точки продаж. Сейчас в планах компании — выход на рынки малых городов области. Нас интересуют такие города, как Чапаевск, Кинель, Отрадный — конкуренция там еще не так сильна, серьезных компаний мало, выбор оконных конструкций невелик, из-за этого цены на продукцию достаточно высокие».
Иной стратегии развития придерживается компания «ОкНаБис». Роман Раков говорит: «Я не считаю разумным большое количество точек продаж. У нас в офисе сосредоточены лучшие специалисты, которые могут дать максимально грамотный ответ приходящим покупателям». В компании делают ставку на более широкий ассортимент продукции и выполнение сложных заказов. «Часто к нам приходят люди с заказами, которые другие компании не смогли выполнить. Наши окна нельзя назвать дешевыми, поэтому конкурировать приходится именно за счет нестандартных работ, какие конкурентам не по силам», — комментирует г-н Раков.
Несмотря на то что компаний-дилеров в Самаре больше, около 70% всего рыночного объема продаж приходится на компании-производители. Во многом это обусловлено тем, что они могут позволить себе самостоятельно регулировать стоимость продукции, быстро устранять проблемы, оказывать сервисную поддержку. Дилер не обладает такими возможностями и зависит от производителя в плане цены и качества продукции. Если доставленное клиенту окно не соответствует стандартам качества и подлежит замене, дилеру необходимо связываться с компанией-партнером, в то время как производители могут решить все вопросы оперативно, на месте.
16 июня 2008 г., dkvartal63.ru
Следите за новостями Theproperty в Telegram
Новости |
Статьи и обзоры |
