Ирина Жарова-Райт: Брокеридж — это искусство отношений
Для меня лучший клиент – тот, кто работает со мной с 1993 года, с того времени, когда я только начала заниматься недвижимостью. Межличностные отношения играют большую роль, поскольку узнаваемости и культуры бренда в брокеридже не существует. Клиент запоминает не компанию, а человека, который продал ему товар или услугу. Отчасти это связано с относительно недолгой по времени историей российского брокериджа. У нас в стране пока еще не появилось компании аналога «Морган прайвэт», которая обслуживает английскую королевскую семью на протяжении 120 лет. В России, по данным исследований лояльность к бренду составляет шесть месяцев. С этим связана и легкость ребрендинга наших компаний.— Как изменилась за последние годы работа брокера в Москве и регионах? Насколько активно брокеры осваивают новые для себя сегменты рынка?
– В российском брокеридже появились достаточно сильные и высокопрофессиональные игроки – как в столице, так и в регионах. Продажи сейчас идут все хуже – из-за повышения цен, что заставляет компании искать новые ниши. Мы, например, выбрали зарубежную недвижимость. Раньше некоторые московские риэлторские фирмы, особенно дорогого сегмента, сосредотачивали свою деятельность на элитном жилье. С ростом цен смысл понятия «элитное жилье» очень сильно изменился. Теперь уже неясно, где это элитное жилье начинается, где заканчивается. Наша компания, например, не гнушается квартирами в Бутово по $6 тыс. за кв. м, поскольку считаем, что их также можно в каком-то смысле отнести к элитным, уж по ценам точно. Брокерские компании, которые достигли максимума в своей нише, перебираются в смежные сегменты рынка или начинают работать с недвижимостью в других регионах. Это связано и с тем, что существуют пробелы на региональных рынках.
— Что нужно брокеру, чтобы первым занять еще неосвоенную или слабоосвоенную нишу?
– На первое место здесь выходит осведомленность. Опытные брокеры занимаются постоянным изучением рынка, то есть мониторингом новостей и сбором другой полезной деловой информации. Выигрывает тот, кто действует быстрее, кто раньше увидит перспективность того или иного объекта и сможет сделать предложение более выгодное, чем у конкурента.
Знание – это, действительно, сила. Например, важным оказывается осведомленность о налоговых режимах в различных государствах. Подобная информация, возможно, и не позволит брокеру закрыть сделку, но он становится незаменимым консультантом, что также очень важно. Иногда самые, на первый взгляд, незначительные детали могут иметь решающее значение.
– У нас существуют свои определенные рекламные приемы, особенность которых связана с менталитетом и историческим опытом России. В отличие, например, от европейских для наших клиентов положительным качеством является дефицитность товара. Данная специфика зачастую непонятна зарубежным бизнесменам. Когда мои европейские партнеры выстраивают рекламную кампанию, ориентированную на российского покупателя, я всегда советую в рекламе указывать, что объект недвижимости является эксклюзивным предложением, то есть дефицитным в нашем понимании.
С ощущением эксклюзивности связан еще и метод продажи объекта по частям. Он применяется в тех случаях, когда не удается реализовать здание целиком. В этой ситуации используется такой психологический ход: «продаю по сходной цене, потому что не хватает денег». Действует безотказно.
— Какие новые клиентские ниши вы могли бы выделить? И какие методы привлечения клиентов считаете наиболее эффективными?
– Как ни банально это прозвучит, но хорошей нишей для поиска новых клиентов являются популярные сайты и интернет-сообщества. Что касается методов, я бы выделила интернет-рассылки с единственной оговоркой, что письмо не должно быть послано вложением, которое обычно идет в спам. Само письмо нужно оформлять и составлять определенным образом. По возможности избегать штампов.
Обязательно нужно посылать подарки, но только не тогда, когда их от тебя ждут. Нежелательны подарки на Восьмое марта или на Новый год, лучше отправить их после праздника, когда все уже про него забыли – числа, скажем, 15 января. Они должны быть не по определенному поводу, а просто так.
Кроме того, считаю, что в каждой корпорации должна быть такая статья бюджета, как «обеды»: общение в неформальной обстановке дает прекрасную возможность наладить деловые связи и поддерживать уже существующие.
Хорошо работают дополнительные условия: разработка видеопредложений, когда клиенту дают в виде ролика уже готовую идею, которую можно затем скорректировать. Или, например, предоставление иностранным партнерам помощи в получении вида на жительство. Это, казалось бы, мелочь, но именно такие – на первый взгляд несущественные – преимущества могут сыграть главную роль при выборе арендатором или покупателем брокерской компании. Что особенно важно в условиях современного рынка, когда общий уровень предоставляемых услуг заметно выровнялся. Агенты недвижимости совершенствуют свое мастерство в привлечении и поиске клиентов. Теперь в предложениях все большее значение уделяют нюансам, на которые раньше мало кто обращал внимание. Повышается само качество услуг, а это значит – российский брокеридж находится на правильном пути.
4 июля 2008 г., bn.ru
Следите за новостями Theproperty в Telegram
Новости |
Статьи и обзоры |
